Планируя соцопрос, мы ставим цель найти клиентов и привлечь партнеров. Дальнейшая работа с клиентами – это поддержка теплых отношений, пара-тройка дружеских фраз, прием заказа и его выполнение. Работа с партнером предполагает более сложную схему. Ваш партнер — это ваша опора и ваш последователь. Это человек, от успеха которого зависит ваш успех. Именно поэтому я рекомендую ответственно относится к его выбору.

Как понять, подходит вам стоящий перед вами человек или нет, как после одного разговора определить потенциал будущего лидера? В этом помогут навыки диагностирования. Мы должны уметь правильно задавать вопросы и слышать то, что стоит за ответами.

Какими качествами должен обладать лидер?

Он должен быть целеустремленным, уметь организовывать людей, уметь брать на себя ответственность. Эти качества могут быть либо хорошо развиты, либо быть в зачаточном состоянии. Все мы брали ответственность, но кто-то руководил заводом, а кто-то домашним хозяйством. Наша задача — увидеть за амбициями реальные возможности. Все знают, как надо жить, но не все живут хорошо. Нет такого пенсионера, который не мог бы дать пару-тройку советов президенту по руководству страной, но страной все-таки руководят достаточно хорошо, тогда как пенсионеры остаются каждый на своем месте.

Как понять, что стоит за ответами человека? Для примера я приведу такую ситуацию. Ученик младших классов опаздывает и приходит к середине третьего урока. Учитель интересуется причиной. Варианты ответов ученик: не прозвенел будильник, долго ждал трамвая, забыла разбудить мама (брат, бабушка), переводил через дорогу старушку, проспал. Не работающий в сетевом маркетинге учитель выслушает версию ученика и поставит в журнал буку «О» - опоздал. Но нам с вами ответы ученика очень о многом скажут, а точнее, они скажут о тех или иных качествах.

Будильник не зазвенел (трамвай опоздал) — ответственность перекладывается на кого-то. Как говорится, «звезды не сложились».

Мама не разбудила — ответственность за свою жизнь ученик возлагает на конкретного человека, как это бывает в сетевом маркетинге. Нет уровня — потому что муж не поддержал и наоборот.

Бабушку переводил через дорогу — такой ответ говорит о доброте человека, внимательности, отзывчивости, но так же и о неправильной расстановке приоритетов. Я знаю случаи, когда люди, пришедшие на семинар, два часа стояли перед закрытыми дверями Дворца пионеров, потому что бабушка, у которой были ключи, опоздала, принимая роды у кошки.

Я проспал — это самый благоприятный ответ, потому что так говорят уверенные и честные люди. Кроме того, еще и ответственные, потому что признались и готовы нести ответственность за свой поступок. У них достаточно любви к себе, чтобы спать два урока. Это потенциальные лидеры.

Лидер одной из компаний делилась историей. Она пригласила к себе в гости на чай подругу, потенциального партнера, с которой давно не виделась, с мыслью предложить ей серьезный бизнес. Предложение было сделано четко по схеме: в перспективе заработок, измеряемый тысячами долларов, загранпоездки, автомобиль в подарок от компании и т.д. Только подруга не оценила предлагаемые возможности, потому что у нее сын, и его надо собирать в школу — 1 сентября на носу.

Лидер опять рассказывает о поездках, о далеких странах, поощрениях компании, но подруга стоит на своем — у нее сын, нет на такую ерунду времени.

Лидер не сдается, но результат тот же. Так пролетел час, подруга засобиралась домой, ведь скоро муж с работы придет, а ужин не готов. И только на пороге консультант спросила, так что же за проблема с ребенком и школой. Оказалось, что нужна школьная форма, тетради, книги, спортивный костюм и обувь, а денег не хватает. И тут наконец-то лидер делает то предложение, которое стало понятно ее подруге — ведь в компании такая замечательная продукция, ее можно предложить подругам, а на разнице заработать столько, сколько не хватает. Задета реальная проблема, предложен реальный выход — и он попал на благодатную почву. Подруга заинтересовалась, стала задавать вопросы — дело сделано!

После этого наша героиня подумала: «Так вот что Николай Заговора имел в виду, когда говорил про активное слушание!»

К счастью, общение происходило со знакомым человеком, потому и появился второй шанс. На холодных контактах его может и не быть.

Практика.

Вспомните из своей жизни ситуации (или уже проведенных холодных контактов), когда вы, слушая и слыша человека, распознали его истинные мотивы и желания, что послужило началом более искренней беседы.