Золотое правило мастера — учить тому и предлагать только то, что сам проверил на практике.

Один из лидеров, прежде чем предложить своей структуре выйти на холодные контакты, решил опробовать эту методику самостоятельно, поскольку до этого работал только на теплом рынке.

Подошел он к делу основательно: взял несколько листов бумаги, начертил на них 50 таблиц, в каждой таблице было по 10 столбиков, и в каждом столбике три клеточки.

Выйдя с этими заготовками на улицу, он подходил к людям и спрашивал: «Хотите ли вы получить информацию о продукции такой-то компании?». Если человек говорил «нет», он ставил галочку в первой клеточке и шел к следующему. Когда кто-то говорил «Да» - он давал ему брошюру, просил изучить ее, пока он к нему вернется. И в таком случае ставил галочку уже во второй клеточке. К тому моменту, когда он заполнял 50 столбиков, уже было 5-7 человек, которые рассматривали брошюры. Он подходил к ним и спрашивал, что заинтересовало, ставил галочку теперь в третью клеточку, обменивался контактными данными и договаривался о следующих встречах. За три месяца работы (а я всегда настаиваю на том, что результаты нужно оценивать минимум через три месяца, потому что в первые месяцы идет наработка опыта и технологий, умения правильно психологически настраиваться) он подвел итоги и пришел к выводу, что в среднем один день работы на холодных контактах приносил ему заказов на 150-300 долларов, учитывая то, что в день он делал 500 контактов (50 таблиц по 10 человек). Каждый день, за исключением одного выходного в неделю, он работал на холодном рынке.

Итак, из личного опыта и опыта других лидеров я точно знаю: холодные контакты работают. Возникает закономерный вопрос, как? Существует два принципа стратегии продаж.

Первый можно назвать «воспитание в потребителе культуры потребления данного вида продукции». Этот принцип хорош для круга знакомых. Вокруг нас живет множество людей, и каждый из них пользуется определенными средствами по уходу за собой, предпочитает определенные продукты питания, исходя из своего опыта и вкуса. Редко какой человек, идя в магазин за кетчупом, купит первый, что увидит на прилавке, он будет искать тот, который уже полюбился. И предлагая ему новый продукт, мы неизбежно столкнемся в лучшем случае с настороженностью. Есть люди, которые легко идут на эксперименты, интересуясь новинками, а есть такие, которые привыкли держаться проверенного.

Очень яркий этому пример — мой отец. Став партнером одной из компаний, я принес домой пену для бритья, показал ее папе, рассказал, как пользоваться, и оставил на столике в ванной. Но папа, как настоящий консерватор, заявил мне, что для бритья ничего еще лучше не придумали, чем мыло и помазок. Так делал его дед и отец, так будет делать и он. Ну что ж, я и не настаивал, ведь каждому свое, и пользовался пеной сам. Некоторое время спустя обстоятельства сложились так, что мне пришлось много путешествовать, работать со структурами в разных городах, а потом я и вовсе переехал в Киев на несколько месяцев. Каково было мое удивление, когда мне позвонил отец и сказал, что у него закончилась пена для бритья! Как так, ею ведь, кроме меня, никто не пользуется! Оказалось, что папа взял ее «на пробу» один раз, потом еще разок — так и стал пользоваться постоянно.

Привыкание происходит постепенно. Человек сначала наблюдает, потом пробует и продолжает наблюдать, а затем, имея достаточно информации, решается купить.

В компаниях, которые занимаются продуктами здоровья, привыкание происходит так: консультант приглашает к себе в гости человека и говорит, что у них в ассортименте есть отличный напиток (энергетический или успокаивающий), а человек сопротивляется — ведь жажду прекрасно утоляет и «Липтон». Но дистрибьютор настаивает на своем, угощает, хоть знакомый и утверждает, что никаких ощутимых улучшений нет, да и напиток стоит больше привычного «Липтона». Через некоторое время консультант опять наливает ему чайку. И однажды знакомый уже сам заходит и просит того чая, который был в прошлый раз, чтобы снять головную боль, постепенно убеждаясь в том, что напиток ему помогает. Сначала он опасался, присматривался к консультанту и понимал, что чай может не только приносить удовольствие, но еще и помогать, потому что у консультанта улучшался цвет лица да и энергии хватало на весь день. Убедившись в полезности, человек стал наблюдать себя после применения продукта, и в определенный момент решил, что чай нужно покупать. Сетевики говорят, что это называется «присадить».

«Присадить» — хорошая техника, но она сработает только в том случае, если вы можете хоть сколько-нибудь часто видеться с человеком. Для холодных контактов актуален второй принцип - найти готового потребителя, который уже знает, любит и готов покупать продукцию, но по какой-то из причин не знает, где она продается (вспомним историю о девочке, которая спрашивала мнение людей о компании). Это так называемая «тайна потребителя».

Давайте представим такую ситуацию. Есть 100 людей, которые сегодня стали партнерами компании. В первый месяц работы они следуют советам спонсора, работают, кто-то более активно, кто-то менее, показывают продукцию, рассказывают о ней, предлагают своим знакомым, соседям, родственникам, одним словом, выполняют обязанности консультанта, продвигая товар на рынок.

К концу первого месяца у какой-то части людей энтузиазма к работе уже меньше и делают они меньше. Они останавливаются на узком круге потребителей или перестают работать вообще, теряя интерес к сетевому маркетингу. В результате в конце года активными партнерами компании остается примерно 30 человек. Вопрос: кто будет обслуживать тех людей, кому бывшие консультанты уже привили любовь к продукции, тех, кто взял продукцию и привык к ней. Кто им ее предоставит, когда она закончится? Конечно же, они станут клиентами тех людей, кто остался в компании.

Именно поэтому мы знаем столько случаев, когда люди опрашивали за полчаса 30 человек, и вдруг 25-й или 30-й человек после фразы «Здравствуйте, я представитель такой-то компании» восклицает: «Как здорово, что я вас встретил! Я так люблю вашу продукцию, но мой консультант уже не занимается этим. И я так давно вас ищу!»

Дорогие мои читатели, нашим клиентам никто не платит денег за то, чтобы они ходили и всех спрашивали «А ты работаешь в такой-то компании?». Они живут своей жизнью и, конечно, хотели бы найти человека, у которого могли бы покупать продукцию. Но поскольку в жизни есть еще много других вещей, о которых нужно обязательно думать и заботиться, то они не будут целеустремленно искать именно вас.

А когда мы выходим на улицу и начинаем рассказывать о компании, то кто-то отвечает, кто-то нет, кто-то реагирует негативно, но среди этих людей ВСЕГДА ЕСТЬ ЛЮДИ, которые уже знают, ЛЮБЯТ ИМЕННО ЭТУ ПРОДУКЦИЮ И ГОТОВЫ КУПИТЬ, только не знают, у кого.

Практика.

Назовем эту практику «Интервью». Составьте таблицу на 30-50 человек:

В случае положительных ответов желательно задавать дополнительные вопросы, ответы на которые отмечать в графе «Примечания». Например, «Пользовались ли вы продукцией?» - «Да» - «Чем пользовались, что понравилось?».

Заполните таблицу полностью, опросив запланированное количество человек. Состоявшимися считаются те контакты, при которых люди ответили на ваши вопросы.