Сидят два солдата — молодой и старослужащий.

Смотрят в степь, и старослужащий у молодого спрашивает:

«Ты суслика видишь?» «Нет». «И я не вижу, но он там есть».

(из фильма «ДМБ»)

Большинство людей, которые выходят на холодные контакты, стремятся либо каждому человеку что-то продать, либо каждого человека сделать партнером. К сожалению, я знаю сотрудников сетевых компаний, которые стремились продать продукцию во что бы то ни стало. В результате они овладевали искусством делать предложение так, что потенциальный покупатель не мог найти в нем никакого изъяна и приобретал продукт. И только через некоторое время (после прихода с работы мужа или просто внимательного рассмотрения покупки) он понимал, что зря потратил деньги. Конечно, после такой истории человек ни за что на свете не станет слушать дистрибьютора. В результате такой работы консультанты сами себе создавали зону отчуждения. Это так называемый принцип «выжженной земли».

Важно понимать, что нам не нужно продавать всем, а только тем, от сотрудничества с которыми выиграют и они, и мы.

Подумайте, хотели ли бы вы, чтобы все жители города были лично вашими покупателями? Мой опыт показывает, что на такой вопрос отвечает утвердительно 40% людей из опрашиваемых.

Представим, что в городе живет 100 тыс. человек. Если каждый из них станет вашим клиентом, то каждый позвонит, попросит привезти что-то из продукции хотя бы раз в месяц. Чтобы обслужить клиента, вам нужно сначала заехать на склад. Если клиент новый, у него неизбежно возникнут вопросы по применению. Если даже допустить, что на каждого человека вы потратите полчаса в месяц, то, обслуживая 100 тыс клиентов, у вас не найдется времени даже на сон.

Принцип сетевого маркетинга таков, что вам не обязательно выполнять большой объем личных продаж. Ваша задача — создать круг постоянных клиентов (от 20 до 50) и обслуживать их постоянно: консультировать, поддерживая теплые дружеские отношения.

Теперь давайте ответим на второй вопрос: хотели ли бы вы, чтобы каждый человек в городе стал вашим партнером в первой линии? И опять же, мой опыт показывает, что такие люди все-таки находятся.

Каждый новичок на первых порах — настоящий генератор вопросов! Как пользоваться, как оплатить, на складе не так ответили, что делать? Нет результатов, что делать? Родственники сказали то-то и то-то, что делать? Весь этот поток выльется ни на кого иного, как на спонсора! Если каждый из 100 тысяч жителей раз в неделю позвонит вам и на что-то пожалуется, захотите ли вы еще работать? Мало того, что невозможно физически такой объем работы осилить в одиночку, так это еще и совершенно не нужно. На месяц вам вполне достаточно пяти человек, которые начали активно работать. Из них кто-то станет самостоятельным и начнет расти, кто-то остановится на достигнутом, а кто-то выйдет из бизнеса. На следующий месяц можно искать следующую пятерку.

Том Шрайтер говорил: «Если у вас есть один лидер, то вы уже обеспеченный человек. Если у вас 2 лидера — вы очень богатый человек. А если у вас 3, 4, 5, 6 лидеров — то оглянитесь, скорее всего, вы обсчитались». Всегда помните эти мудрые слова и ставьте правильные цели: найти всего 1-2 лидеров, которые обеспечат вам доход. Когда поставлены правильные, цели, нужно уметь настраиваться на работу.

Представьте себе, что в данный момент времени вы стоите перед большим жилым домом, в котором 10 этажей и 5 подъездов. Вы работаете в компании, занимающейся косметической продукцией. Пока вы стоите и смотрите на этот дом, житель какой-то квартиры, к примеру, девушка собирается на встречу с подругами или на свидание. Она сидит перед зеркалом, делает макияж, достает из косметички помаду — и обнаруживает, что она закончилась. Что будет, если вы сейчас позвоните к ней в дверь и скажете, что вы представитель такой-то компании, какова вероятность покупки? Конечно, 100%.

Если вы представитель компании, занимающиейся оздоровлением. Можете ли вы представить, что в данный момент времени, пока вы стоите и смотрите на дом, кто-то из жителей всего лишь одной квартиры вставал с дивана после просмотра любимого телесериала и вдруг почувствовал боль в спине (коленях, шее). Что будет, если вы сейчас позвоните ему в дверь и предложите продукцию, которая поможет ему решить эту проблему? Вероятность покупки, конечно, 100%.

Ваш настрой, цели и вера — залог успеха работы на холодных контактах.

Чтобы проще было настроиться и поверить, я обычно советую такую технику: заберитесь на верхний этаж многоэтажного дома или выйдите на балкон и посмотрите вниз на город. Там ходят люди, ездят автомобили. Глядя вниз, задайте себе вопрос: видите ли вы среди этих людей лидера? Конечно, его не видно, все люди, как муравьи в муравейнике. Но лидеры там точно есть! Потому что там точно есть люди, которым нужны деньги, которые хотят ездить в загранпоездки, которые хотят купить автомобиль. Все, что нужно — это найти их.

Вспомните, как вы искали какой-то нужный вам документ среди кипы бумаг. Бумаг очень много, и вы просматривали их все, внимательно или не очень — но просматривали каждую. Огорчались ли вы, когда очередная бумажка оказывалась не той, что вы искали? Бросали ли вы поиск? Озлоблялись ли вы на не ту бумажку? Говорили ли вы, что поиск нужного документа — это никому не нужное дело, что бесполезно искать этот документ. Нет! Вы не надеялись, что каждая бумажка окажется нужной, вы методично искали, потому что точно знали, что вот в этой стопке документ есть! Нужно только просмотреть каждый!

Вы суслика не видите, но он там есть! Ищите его, потому что вы ему нужны, возможно, даже больше, чем он вам!

Практика.

Вспомните из своей жизни ситуации, когда вы что-то искали и точно знали, что нужная вещь лежит на месте, но она никак «не желала» находиться. И только благодаря вашей настойчивости она попадала вам в руки.